9 月 27 日，流利说正式在纽约证券交易所挂牌，证券代码为“LAIX”。开盘价 16 美元，市值 7 亿美元。

文 | 张乘辅 黑君

“AI教育”的第一家上市公司诞生了。

9 月 27 日，流利说正式在纽约证券交易所挂牌，证券代码为“LAIX”。开盘价 16 美元，市值 7 亿美元。

寒冬的消息席卷而来，但在线教育领域里，IPO“扎堆”的小高峰却在今年出现。继尚德机构、精锐教育、朴新教育和安博教育在今年美股上市后，今年 7 月，沪江向港交所提交了招股书，两个星期后，从新三板摘牌半年的新东方在线，也提交招股书，决定赴港上市。

与其它在线教育公司不同，流利说给自己的定位，是一家人工智能驱动的教育科技公司。流利说的股票代码“LAIX”似乎也在昭示着这一点。

AI是未来最被看好的技术风口。而搭上了AI的快车，并成功登陆纽交所，这是否意味着流利说讲述的“AI+教育”模式的成功?AI于教育而言，又是否真的到了应用落地的高光时刻?

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“补短板”的流利说

流利说成立于 2012 年，旗下目前拥有包括“英语流利说”、“雅思流利说”在内的英语教育类 APP，以及“懂你英语”、“流利阅读”、“地道发音课”等英语学习产品。

招股书显示，流利说 2016 年、 2017 年营收分别为 1233 万元、1. 65 亿元(约 2544 万美元)。流利说 2018 年上半年营收2. 32 亿(约 3510 万美元)，上年同期为 4006 万。流利说 2016 年、 2017 年净亏损分别为 8916 万元、2. 42 亿元(约 3731 万美元)，英语流利说 2018 年上半年净亏损为1. 82 亿元(约 2754 万美元)，上年同期亏损 6726 万元。

截至上市前，流利说共经过了 4 轮融资。

此前，曾有人问英语流利说发展迅速的秘诀，王翌把答案归结于创始团队。在他看来，创始团队是企业的基因，不仅决定这家企业的走向，还能决定这家企业的最终命运。

2012 年，谷歌产品经理王翌拉着清华同学、谷歌同事林晖，以及硅谷数据广告公司Quantcast工程师胡哲人，一起开发了一款定位为英语口语学习的APP——“英语流利说”。

因为创始团队的三个人都是技术背景，为了保证教育产品的质量，王翌又请到了曾供职英孚的Peter负责内容的撰写。

“补短板”的道理，王翌比谁都清楚。

在成为流利说创始人之前，王翌便对自己的职业有着清晰的认知。王翌是 1999 年的杭州理科状元，本科和硕士都就读于清华电子系，毕业后他又去普林斯顿大学读了计算机博士。

博士结束后，他同时拿到了麦肯锡和谷歌的offer，他选择了谷歌。王翌曾表示，“在普林斯顿大学读书期间，我上了一门《高科技创业》的课程。那是我第一次对于创业有了比较清楚的了解，觉得这是我想做的事，我觉得谷歌更能帮助我获得未来所需要的一些能力。”

在谷歌工作的两年里，和众多优秀的产品设计师一起，王翌有了自己对于产品的前沿思考。回国后的王翌，没有直接打造属于自己的产品，而是加入了互联网广告公司易传媒，“中国接下去五到十年有着难得的市场机遇，我回国创业的话最欠缺的其实是市场、运营、销售这类经验。”王翌表示。

如今，擅长“补短板”的王翌，成功带着流利说踏进美国纽交所。当然，他依旧没能在上市前补足流利说的“短板”。

流利说和众多在线教育企业一样，尽管营收和用户呈爆发式增长，但仍然面对亏损的事实。

根据招股书，创业家&i黑马发现，主要因为销售与营销费用的增加，流利说尚未实现盈利。其中， 2016 年净亏损 8920 万元， 2017 年亏损扩大至2. 428 亿元， 2018 年上半年净亏损1. 823 亿元。

从员工构成比例上看，目前流利说共有 1689 员工。其中研发人员 234 名，占比13.8%;技术人员 126 名，占比7.5%;内容开发 78 名，占比4.6%;销售和营销人员高达 1193 名，占比70.6%。

针对高营销和亏损问题，王翌通过连线的方式向创业家&i黑马表示，“任何伟大的公司，在发展的初期，都有一段时间需要很大的投入。没有变革性的产品不需要投入。比如亚马逊，着眼长远，该做的投入一定要做。亏损的含义不同。流利说的单位经济模型很好，没有老师成本，不需要付这块成本，毛利高达75.9%，还会继续上升。和传统教育模式形成巨大差别。想盈利，分分钟可以。步伐放缓， 2017 年就可以盈利。”

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爆品打造与付费转化

王翌认为语言是一种技能，应该是以“练”为核心的，这和其它教育培训企业以“教”为主明显不同。

流利说的投资机构GGV纪源资本执行董事于红曾告诉创业家&i黑马，教育项目对人群更加敏感，所以横轴可以按照人群分布，从“儿童”、“中小学”到“成人”。纵轴则可以分成“教”、“练习”和“辅导”三个教育环节。

从而可以拉出“教育投资九宫格”。

根据“九宫格”，可以判断，“中小学×辅导”、 “中小学×练习”、“成人×教”、“儿童×教”、“成人×练习”是重要的领域。

在“教”、“练习”、“辅导”三个教育环节中，于红告诉创业家&i黑马：“练习是在线教育的突破口。”沿着红色箭头方向，从“中小学×练习”切入“中小学×辅导”，从“成人×练习”切入“成人×教”是可行的方向。

为什么练习会是突破口呢?“首先，教育涉及老师、家长、学生三个主体，在教、练习和辅导三个环节里，只有练习只涉及单一主体。其次，练习环节最容易积累学习数据。”于红表示。

基于此，GGV在英语领域投资了英语流利说(“成人×练习”向“成人×教”切入);在K12 辅导领域投资了作业帮(“中小学×练习”，向“中小学×辅导”切入)。

逻辑已然跑通，剩下的便是注重产品的打造。

教育是反人性的，教育的产品设计可以重视“焦虑感”和“游戏化”。在这里面可以重视三点：

1)设置目标使命，为用户使用产品设置学习目的。

2)搭建成长体系，让用户有清晰的成长体系。

3)重视反馈，让用户不断接受学习成果的反馈和激励。

英语流利说在“焦虑感”和“游戏化”方面无疑表现突出。“三节课”作者星星观察发现，英语流利说APP有三个方面值得同行借鉴：

第一，加强新用户引导。在用户首次进入APP时通过浮层、弹窗等对用户进行强引导，让用户先进行英语水平测试。如果用户选择测试，完成测试后APP会为用户推荐定制课程;如果用户选择不测试，那么可以关闭弹窗，进入APP的主界面。过以上步骤，最大程度解决用户“无法第一时间在产品内体验到核心价值”的问题。避免用户因界面复杂、操作繁杂而流失。

△用户使用流程图

第二，学习模式游戏化。英语流利说的课程学习模式是：语音讲解-跟读-评价-闯关。实际跟读+机器评价反馈，让用户能看到自己的学习效果。同时闯关游戏化也弥补了教育的“反人性”弊端。

第三，引导用户付费转化。流利说的主要付费产品是“懂你英语”，单人付费 99 元/月，但组团学习，最低可以达到 9 元/月(组团目测也是一个运营营销手段)。

此外，英语流利说还有层层的转化机制，保证免费用户转向付费用户。根据三节课整理发现，整个付费转化的引导逻辑如下：

△付费转化流程图

根据招股书，我们可以看到流利说的爆品和转化确实有不错的表现。

2016 年流利说的月活人数约为 200 万， 2017 年增长至 440 万， 2018 年上半年达到 720 万。 随着活跃用户的增加，付费用户也在增长，付费用户从 2016 财年的7. 05 万人增长至 2017 财年的81. 57 万人， 2018 年上半年付费用户突破 101 万。公司活跃用户付费转化率，从 2016 年的2.8%快速增长到 2018 年上半年的14.11%。

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“AI+教育”的未来?

流利说的IPO，让市场对“AI+教育”概念落地的期望也变得更高。

从创立之初的口语工具进化而来，流利说的核心点，就是凭借AI技术对用户进行口语和作文测评。目前，流利说现在主要的产品“英语流利说” App，是基于自主研发的英语口语和写作自动评测引擎，其产品中还包括留学考试测评App“雅思流利说”，而主要的变现产品，则是基于流利说App的定制化 AI 付费课程“懂你英语”。

主打口语训练的多款产品，成为了流利说数据积累的来源。根据招股书显示，截至 2018 年 6 月 30 日，流利说在全球范围内拥有 8380 万累计注册用户。 2016 年，流利说的平均每月活跃用户数量为 200 万，到 2018 年上半年，这一数字增加到 720 万。王翌曾表示，流利说收集了数千万用户的口语录音，形成了国内最大的“国人说英语”语音数据库之一;并且在此基础上，流利说打造了中式英语识别学习引擎，以技术为核心，利用AI技术调整用户的课程内容。

基于流利说的英语测评技术能力，好未来也与流利说达成了合作，其旗下学而思英语、励步英语等，也采用流利说的技术应用到用户口语练习中。

在教育领域，越来越多的企业正在押注AI。

人工智能技术的落地应用，正在带来新的市场空间。市场需求的增加、教育资源的不平衡、教育模式的亟待改变，正推动着在线教育机构寻求新的变化。实际上，对于教育领域来说，AI早已不是新鲜话题。在流利说成立时，已经有好未来、学霸君等公司，将语音、图像识别等技术应用到自身业务之中。而随着5G、大数据、人工智能技术的日益发展成熟，以及政策环境的推动，“智能化”正成为教育类公司争相为自己树立的壁垒。

从自适应教育到编程机器人，从AI+教育管理软件，到基于AI技术的作文批改、阅卷、布置作业等教学工具，在近年内不断涌现。包括科大讯飞、云知声等AI公司，也在进入这个行业，为教育机构提供技术服务。

和流利说同样在今年夏天提交了招股书谋求上市的沪江，就在去年成立了AI实验室，将人工智能作为主要的发力点。

然而，这仍是一个处于起步初期的领域。AI技术的成熟度和实际可用性，仍然还在探索的早期。大多数项目，还没能看到实际的效果产生。多数“AI+”教育机构，模式落点还是在“教育”上。授课方式，也多数采用的还是真人教学。而与它们相比，流利说却是一直将“人工智能”作为发展的战略重点。

而流利说的上市，又是否能够为人工智能在教育领域的进一步落地带来曙光?

这仍然是个有待时间检验的问题。

对于流利说而言，虽然AI是其主要战略重心，但在教学服务中，也仍然需要真人教师组织学生学习和答疑。在个性化学习环节，AI的教学效果也仍然难以用统一标准评定。

流利说离盈利变现也还尚有着距离。而“获客”仍然是流利说最大的发展需求，也是对AI投入的最大限制。据招股书显示，在今年上半年，流利说的研发费用为 6094 万元，销售和营销费用则为2. 6 亿元。

对于流利说而言，在提高运营能力的前提下，提升AI能力，将是未来最大的挑战。但技术，仍将是教育产业的未来。

“人工智能正在让学习和教育变得更加高效。”王翌说，“现在还只是出于‘热身’阶段，在未来，将有更多的消费者接受这种方式。”

而流利说也在计划，打造一家国际化的公司。这次选择赴美上市，王翌也表示，目前，已经有了“明确的海外扩张计划”。